BÀI HỌC VỀ BÁN HÀNG
Khát cháy cổ, tôi phi ngay vào KFC gần nhất như một con cá mắc cạn tìm nước. Mắt nhắm thẳng quầy nước, tay chỉ vô ly nước ngọt có gas, lòng đầy khát vọng được giải cứu khỏi cái nóng như đổ lửa. Anh nhân viên nhìn tôi rồi hỏi: “Ly lớn hay nhỏ ạ?”
Cái lạnh từ máy điều hòa chạm vào da thịt, đầu óc tỉnh táo lại sau cơn khát hành hạ, tôi như một con robot mặc định trả lời: Ly nhỏ
Tự nhiên trong đầu lóe lên một suy nghĩ: “Nếu thằng nhỏ này đừng hỏi kiểu lựa chọn mà nói thẳng: Ly lớn phải không anh?” Thì tôi có tự động gật đầu không nhỉ?
Có một thử nghiệm, một cửa hàng bán đồ ăn nhanh yêu cầu nhân viên khi khách hỏi mua Coca-Cola thì đừng hỏi “Lớn hay nhỏ?” nữa mà hỏi thẳng: “Loại lớn đúng không ạ?”
Sau 5.000 lần thử nghiệm, kết quả thật bất ngờ. 7 trên 10 khách gật đầu chọn ly lớn. Chỉ thay đổi cách hỏi thôi mà mỗi 10 khách, cửa hàng kiếm thêm 35 xu.
Đây chính là quy luật mặc định. Cái gì được đưa ra như một sự hiển nhiên thì khách hàng có xu hướng chọn luôn mà không suy nghĩ. Nắm được cái này, kinh doanh chẳng phải dễ thở hơn sao?
**Bài học xương máu cho dân bán hàng
- Mặc định cái gì, khách hàng sẽ chọn cái đó
Đừng hỏi kiểu mở “Anh muốn ly lớn hay nhỏ?” vì khách sẽ tự động chọn cái rẻ hơn. Hãy đặt mặc định:
- “Ly lớn đúng không ạ?”
- “Mua 2 hộp cho đủ liệu trình nhé?”
- “Dùng combo này cho tiết kiệm anh nhé?”
Chỉ cần thay đổi cách hỏi, doanh thu tự động tăng
- Tạo thói quen ra quyết định nhanh.
Khi khách bị đặt vào thế “OK hay không OK?” thay vì phải cân nhắc nhiều lựa chọn, họ thường đồng ý luôn mà không suy nghĩ nhiều. Quyết định nhanh, chốt đơn lẹ.
- Đừng để khách có cơ hội nói “KHÔNG”
- Đừng hỏi: “Anh có muốn thêm phô mai không?”
- Hãy hỏi: “Thêm phô mai cho ngon hơn nhé anh?”
Xác suất khách đồng ý sẽ cao hơn rất nhiều
- Làm chủ cuộc chơi trong bán hàng
Đừng để khách chọn. Hãy dẫn dắt họ chọn cái mà mình muốn họ mua. Một câu hỏi thông minh có thể tăng gấp đôi doanh thu mà không cần quảng cáo hay giảm giá.
Tóm lại: bán hàng là nghệ thuật dẫn dắt. Muốn khách mua nhiều hơn, hãy thiết kế câu hỏi sao cho cái mặc định luôn giúp khách không phải suy nghĩ nhiều.
Nguồn: Sưu tầm